腾龙三期 范溯
随着企业产品的市场化，国际化进一步的发展，专利往往会成为企业在进入国际市场的一个不可忽略的问题，无论是对前期已经授权的专利进行有效运营，还是应对竞争对手或者NPE的骚扰，都应该在内部起到足够的重视。由此，作为企业的经理人，在许可方和被许可方的双重身份下都要尽可能保证好所在企业的智力创造的所赢得利益，已有的专利资产进行合理的资本化，同时还应保障产品在目标市场的安全运营。
专利许可基础分析-防御与出击之沙盘演习
无论作为许可方或者被许可方，都首先要盘点自身的专利储备，做到有效管理和合理运用。进一步的，模拟对方在许可过程中的出现的可能性，才能做到有的放矢进行谈判。
作为许可方也通常认为是进攻方，都需要储备至少一篇高价值的专利资产。然而每一个专利大都会经过漫长的生命周期，在这个生命周期里，任何一个错误都会导致该专利在后续的行使中大打折扣，因此，有效的管理潜在可许可专利的生命周期的管理是企业内部管理至关重要的。尤其在欧美等发达国家，专利生命周期过程中诚信原则非常重要。例如，在美国的IDS中，如果对方质疑在申请阶段的诚信问题，可能会招致该专利的无效，进一步的影响了整个专利包的价值。因此，在做好进攻准备的时候，必须要先确保进攻的每一个“矛”头都已经有效进行了有效的核查。同时，在贮备矛头的同时，就要做运营的准备，提前进行布局并进行有效的分类和关键字的检索。
其次，在准备好了矛头的同时，同样也需要有一步佯攻的方向，需要指出的是，专利许可方优势需要做到“佯攻夷陵 直取雄阜”，在充分的分析了被许可方的产品特征后，进行有效的证据保全，并在内部就要准备好在专利的最有效的目标专利。然后，在进行许可的时候，同时准备大量的佯攻专利，这些专利主要是在数量上对对手有一定压制，也会迫使竞争对手和你坐在一个谈判桌上听你的需求。
第三，专利许可的需求有时不单单仅限于在专利的费率上高低的问题，更多的时候应该是对自己产品的市场优势的保持，有的时候也会体现在控制供应链的话语权，因此，在挑选专利也就是进攻的武器时，需要进行前期的调研，分清其目标市场以及销售情况，准确的进行专利包的匹配工作，并在包中其他专利的储备，以控制好供应链端的需求。除此之外，还应该考虑，是否可以进行捆绑自己的销售的目标产品或者贴上己方的标签已达到品牌推广的目的。
第四，对于绝大多数的企业来讲，企业所在领域的专利的许可费率一般会有一个默许的标准，而该标准也会因为专利本身价值的高低有不同的上下浮动。作为企业的许可谈判的负责人应该获知所在领域费用的许可费的中位数，最好能做到被许可方已经缴纳许可费的费率的数字，这样可以在把握整体的许可费率。而进行许可费率的支付方式，可以采取年度总费用以及零售价费率的方式进行许可。需要指出的，年度总费用在执行的时候如果在没有其他约定下，会比较好监控和执行，一般采用双方都比较信任的第三方的审计部门每年一次或半年一次的审计。同时，对于费率的方式是在在市场容量较大的情况下，对利润保障的有效方法。因此，在进行谈判许可的攻方来说，应该进行考虑和内部讨论自身企业的现实情况以及市场的格局发展情况，提出行之合理的专利许可费率以及收取的方法。
第五，战术选择，不同的企业由于所处行业的不同，对待专利许可的战术选择也会大相径庭，因此，这里很难概括出具体的实施方法，但是可以肯定的是，一般许可方的态度应该是积极主动的，一定要采用更加主动的方式进行逼迫和控制，例如，后面更加激烈的诉讼程序，公众舆论上进行有效的压制，或使用欧洲的临时禁令，或美国的海关调查来对谈判或许可的节奏进行有效的推进。
之前所述的都是站在许可方的角度进行阐述，需要指出的是，由于我国的知识产权制度的发展还处在初期，企业知识产权意识的还在发展，以及随着我国出口贸易的大幅度增长，中国制造的产品会更多的销往欧美等知识产权意识较强的地区，这使得中国的大多数企业在过去很长一段时间，在是知识产权资产上处于劣势，会处在被国外企业收取许可费用的阶段，而在此阶段，笔者粗浅的认为我国企业面对许可方的策略应该有以下几点：
首先的，需要事先准确评估风险专利。这里的风险专利来源一般可以在预研和调查阶段进行，一个科技项目启动的同时，应该先对所辖领域进行有效的风险检索和分析，找出公司产品相对应的风险专利，尤其对于业界的潜在竞争对手的专利和专利申请都要进行有效的状态跟踪。另外，自己企业在专利申请中会遇到审查员的对于创造性或新颖性的挑战，这里，审查员会对以上的创新性和新颖性进行引证，而证据也大多以在先专利文本为依据，如何管理好这些引证的专利以及海外的同族专利也将应作为风险管控的必要工作之一。
第二， 需要做到知己知彼。作为被许可人往往是较为被动的，在谈判的时候最好可以判断对方的立场和目的，如果只是仅仅是为了索取许可费，可以就许可费的费率问题进行进一步磋商，在许可费的费率上，为了保障公司利益的目的，可以视情况的在时间上进行拖延，例如例如对方仅仅是一个小公司，没有足够的资本陷入知识产权诉讼，可以采用将其商业拖延到利于自己的时间点，另外，同时在争取到的时间内详细策划考虑反制对手的手段，这里的手段包括但不限于反诉，无效，供应链控制，代理商上控制，政府资源，这样在许可过程中双方都会有一个势均力敌的态势，也不会将谈判进行的更加激烈。另外一种，如果企业在处于绝对劣势的情况下，可以采取商业杠杆撬动对方的知识产权，在对方要求被许可的专利包中，找出其薄弱环节，例如，在某国没有同族专利，而在该国家的潜在或目前市场需求较高，可以避其主锋，纠其软肋。同时，在许可谈判的过程中，可以使用自己生产能力的优势对对方进行除知识产权外的额外限定，达到双方双赢的结果。
第三，做好诉讼的应对准备。很多的许可在双方达不成一致意见后，会采取更为极端的手段-专利诉讼。作为被许可方，一定要在对方提出许可的第一时间就做好诉讼相应的准备。例如，找到相对优质的外部资源作为自己的顾问，联合业内其他企业作为同盟，甚至就要想到未来诉讼的主要的管辖地等。在双方开战之前，就做到准备有序，及时向对方进行施压，例如，在无效（IPR）和不侵权之诉是一般是属于常规手段，而在诉讼流程和专利技术本身上尽可能的进行施加压力。另外需要准备的是，预知自身产品的风险后，提前做到下一代产品的产品规划，尽量规避其风险专利的技术特征。
以上为在专利许可谈判过程中，分别作为许可和被许可双方的一些总结和观点，下面就企业的知识产权管理在许可谈判中的应用，笔者也做一下浅显的阐述。
专利许可的内部管理-未雨绸缪与临阵磨枪
在专利许可谈判的前期准备和许可谈判的过程中，应该做到为以后的专利之战做好提前的人员和知识储备，无论在前期的准备还是在后续的实战的过程中，都应该做到按部就班，随机应变。下面就人员，情报，许可过程及知识储备等方面阐述一下笔者的观点。
人员储备：对于专利许可的过程中，需要提前组织好有效的项目团队，笔者认为，在专利许可项目的工作组中，至少应该有以下人员：在公司有绝对话语权的高层，熟知商业和市场情况的高级销售人员，懂得技术细节的资深技术工程师，懂得知识产权和及相关法的律师，财务管理相关知识的财务高层。这样，无论对方在任何方向的缺口都会因为我方进攻对方的重要武器，以及及时发现在许可过程中陷入对手所设下的圈套。同时，在以上相关业务部门支持下，也会对行业和公司的情况进行了全貌的了解，以防在后续谈判进入到各个阶段后，频频更换参与人员，造成的信息不对称，技术或者信息丢失导致的许可的破裂或者路线偏离。另外，在构建许可团队的结构应该合理简明，分工明确，尽量使用商业性和专业性的互补。
情报工作：知己知彼，方能百战不殆，如前面所介绍的，在开展许可工作的前提要对对方知识产权资产，销售情况，以及对方企业运营情况做到知晓，这样，为后面的工作才能做到有效的把控和把握，需要指出的是，情报工作绝不能仅在互联网上的公众消息进行搜集， “空穴来风”的大多消息可能会对许可的目标和目的进行没有必要的干扰，尽量参加行业内的会议，以及通过第三方进行情报的刺探需要随着日常工作进行，另外，业界专家对于技术的把控优势也会对对方的产品合理把握。除此之外，聘用专门的调查公司有的时候也是需要许可早期进行。
过程把握：在专利许可谈判过程中的，专利管理人员也应该对过程进行整体把控，尤其对于进程的分析尤为重要，这里分为宏观分析和微观分析。宏观分析，应该从经济，政策，法律的方向进行环境分析，对许可费率进行的预测，同时，应该综合前瞻性，商业和应力模式发展。而微观分析，应该对许可目标，对方企图，成功的几率做详细的分析。所有的分析随着许可谈判的进程做动态调整，宏观与微观环境变化趋势，利弊，影响，谈判与应该与项目执行同步，关注调整的提前量与无缝切换。
心理分析：专利许可谈判过程中的心理分析是每个谈判的重要手段。首先要指出的是，所有的谈判应该是有对抗性的，在谈判过程中，要尽量揣摩对方的心态和最终底线，从而能达到己方目的。同时，运用在谈判中己方应该由不同的人构建表达手段，例如，有部分人采用比较激进的话语，强势对方听我方需求，有的人则采用比较温和的姿态对对方进行阐述己方观点，做到怀柔政策。期间注意观察对方成员的变化，也将成为谈判成功与否关键因素。同时，对于干扰对方心理因素的手段，包括但不限于，谈判地的选择，谈判环境的选择，中止谈判进程，外出研讨，或者对会议纪要整理后进行签字确认，都会使谈判对方的心里造成影响。从而达到此次谈判的商业目的。
财务知识：管理中的财务知识是每个企业管理人员的必要知识储备。尤其对于知识产权人在管理有关无形资产的情况下。例如，在许可谈判中，如何将财产进行有效的分配和规避，在配合审计的情况下发现对方公司的违规行为，或者在被审计过程中，有效保护的公司的财产，合理合法的运用财务知识进行许可谈判和执行是为公司资产节约和分配的重要武器。再例如，如何精算对方的BOM成本，以及利润，如何在许可费的缴纳的过程中合法的最优现金流线路。或者在许可方式有可能会涉及到股权的转让。
许可执行：如在前面的所讲到的， 在许可执行的过程中，双方要本着契约精神对许可的协议进行履行，从许可方出发，要对被许可方进行必要的审计，对于一些成熟行业，可以在海关或者咨询公司方面获取准确数据，以确定对方的执行情况，另外，在草拟许可协议的前期也要规定好的不符的阈值，严格对该阈值进行审查，再例如，对许可协议的年限，付款的方式，以及必要国家行政部门必要的批准也应该格外注意。另外需要指出的是，对于信息的披露也要事先约定，笔者认为，如果能不披露，双方都应该本着保密的原则对许可细节做保密处理，但是由于有些企业属于上市公司，在必须披露的前提下，只披露必要的条款，满足必要性即可，最后，对于违约披露条款也要尽可量的清晰，以免在后续过程中存在法律风险。
以上为笔者在专利许可及谈判的初步经验，总之，在许可谈判过程中，根据谈判角色的不同，对控制许可过程中应该保持警惕和尊重的心态。我相信，随着专利市场化和专利运营的进程的推进，相信会有更多企业对专利许可提出更好的意见和建议。
